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Análise ao Livro: “Como fazer amigos e influenciar pessoas” de Dale Carnegie

No âmbito da formação em Coaching foi-me sugerido analisar um livro da área. Neste sentido, o presente trabalho visa fazer uma análise ao livro “Como fazer amigos e influenciar pessoas” de Dale Carnegie.

Este livro foi publicado pela primeira vez em 1936. Aquando do seu lançamento, nem os editores nem o próprio autor, pensavam que o livro seria um sucesso. Este livro continua a ser um best-seller. Embora escrito há quase um século, o seu conteúdo continua a ser atual. Convém, contudo, salientar que, até à sua morte em 1955, o autor fez constantes revisões.

O autor escreveu o livro visando que este fosse um guia para as suas formações; formações estas que ensinavam as pessoas a falar em público e a melhorarem a sua forma de comunicação.

Assim, consegue-se perceber que um livro que visava ser usado apenas em termos académicos, embora sendo um clássico, como visa o autodesenvolvimento na área da comunicação interpessoal, como ensina técnicas e métodos simples para lidar com ou outros, continua atual.

Nos vários estudos realizados, o autor percebeu que cerca de 85% do sucesso dos engenheiros é baseado nas relações pessoais. Verificou-se que os funcionários com salários mais elevados não eram os que tinham mais know-how, mas sim os que tinham maior nível de soft-skills. As soft-skills (como é a capacidade de comunicar) são mais valorizadas no mercado de trabalho do que as hard skills. Esta diferenciação de salários entre funcionários provou a importância das soft-skills, nomeadamente da comunicação.

Neste sentido, o livro foi escrito visando ajudar o leitor a desenvolver-se. Como tal, o leitor deverá não apenas limitar-se a ler o livro, mas, principalmente, aplicá-lo. Para que uma pessoa veja os resultados práticos do livro deverá lê-lo com atenção, refletir sobre o mesmo, escrever as suas próprias anotações e, quando necessário, revê-las. Relembrando que a aprendizagem é um processo ativo, ou seja, o ser humano aprende fazendo e que o conhecimento que não é usado é esquecido, o autor desafia todos os leitores a procederem a uma aplicação contínua dos princípios que serão enumerados e a uma leitura reiterada no tempo do manual.

Este livro que aborda as relações humanas foi escrito com base numa pesquisa intensiva e, mesmo após o ter editado, nas suas palestras, o autor partilhava o resultado das suas pesquisas e pedia às pessoas para experimentassem as suas sugestões no seu dia-a-dia e que dessem o seu feedback sobre como tinha corrido a sua aplicação prática.

O autor pretende que o leitor aplique e cumpra os seus princípios e, neste sentido, sugere uma opção bastante incomum. A ideia é o leitor oferecer o livro a outra pessoa e sempre que a outra pessoa detete que o leitor não está a cumprir os princípios, o leitor deverá dar à outra pessoa um valor monetário simbólico (por exemplo 1,00€).

É ainda sugerido que o leitor faça uma revisão e autoanálise semanal. Assim, terá a capacidade de perceber o que fez correto e o que deverá ser melhorado.

Parte 1 – princípios fundamentais de como lidar com as pessoas

Na parte um, de acordo com o autor, são 3 os princípios fundamentais de como lidar com as pessoas:

Princípio 1: não critique, não condene, não se queixe

Evitar criticar o outro é essencial, é preferível recompensar os bons comportamentos. Devemos sempre colocar-nos no lugar do outro, ser compreensivo, não procurar falhas nos comportamentos dos outros. Uma atitude negativa poderá gerar ressentimentos e estes podem separar as pessoas (sendo estes amigos, colegas de trabalho ou até casamentos).

Foi descoberto que os animais aprendem mais rapidamente quando são recompensados pelo bom comportamento do que quando são castigados. Isto é também aplicável aos seres humanos.

Como exemplo prático, é contada a história de um mecânico de aviação que se enganou e colocou o combustível errado num avião de acrobacias aéreas. Como consequência, durante o voo ambos os motores do avião pararam e, embora o piloto tenha conseguido aterrar em segurança, o avião ficou destruído. Quando se apercebeu do sucedido, o piloto foi falar com o mecânico e, em vez de ter uma abordagem agressiva, disse-lhe apenas que, para garantir que ele nunca mais voltaria a cometer o mesmo erro, o piloto queria que fosse aquele mecânico a voltar a abastecer os seus aviões.

Princípio 2: mostre um apreço honesto e sincero

Todos os seres humanos desejam ser importantes, daí o ser humano escalar montanhas, ter casa maiores do que o que necessitam, adquirirem carros enormes ou roupas da última moda. Daí ser essencial valorizar o outro.

Quando uma pessoa não gosta do que outra pessoa faz a opção tem sido criticar, contudo quando a atitude do outro lhe agrada a maioria das pessoas opta por não dizer nada.

A melhor forma de desenvolver o melhor no outro é incentivando-o. Este reconhecimento deverá ser autêntico.

Princípio 3: despertar na outra pessoa uma necessidade premente

Este princípio explica que devo despertar um desejo no outro, ou seja, é preciso dar aos outros o que eles querem e não o que eu quero.

Um exemplo prático e simples é o fato de embora adorando morangos, quando vai pescar, o autor coloca minhocas na cama de pesca e não morangos, uma vez que os peixes gostam de minhocas e não de morangos.

Parte 2 – formas de fazer com que as pessoas gostem de si

Na parte dois, o autor definiu seis formas de fazer com que as pessoas gostem de si:

Princípio 1: interesse-se genuinamente pelas outras pessoas.
São várias as formas de demonstrar o interesse pelo outro, o mais básico é cumprimentar as pessoas olhando-as nos olhos.

Princípio 2: sorria.
O simples ato de sorrir pode facilitar a comunicação e melhorar o dia do outro.

Princípio 3: não se esqueça de que o nome de uma pessoa representa, para essa pessoa, o som mais doce e mais importante de qualquer língua.
Para conquistar uma pessoa, chamar as pessoas pelo seu nome mostra interesse.

Princípio 4: seja um bom ouvinte. Encoraje os outros a falarem de si próprios.
A escuta ativa é essencial, uma vez que demonstra que temos interesse no outro. Fazer perguntas será ainda uma forma não só de demonstrar interesse, mas ainda de conseguir conhecer melhor o outro.

Princípio 5: fale sempre em função dos interesses da outra pessoa.
Abordar assuntos sobre os quais as pessoas se interessam fará com que as pessoas tenham a sua total atenção.

Princípio 6: faça com que a outra pessoa se sinta importante e faça-o com sinceridade.

Direcionar a conversa para a pessoa, a sua vida e os seus feitos. Reconhecer a sua importância de forma sincera através de elogios ou de pequenas frases como “Lamento incomodar”, “Poderia por favor” ou “Obrigada” são pequenas cortesias que facilitam a comunicação.

Parte 3 – princípios de como conquistar pessoas para a sua forma de pensar

Na parte três, o autor define os princípios de como conquistar pessoas para a sua forma de pensar:

Princípio 1: a única forma de vencer uma discussão é evitá-la.

A melhor forma de vencer uma discussão é evitando-a. Muitas vezes podemos apenas querer uma discussão por sermos movidos pelo ego. Desta forma, quando verificamos que o outro tem uma opinião diferente, deveremos colocar-nos no lado do outro, estarmos abertos a novas ideias, mesmo não concordando.

Princípio 2: mostre respeito pelas opiniões dos outros. Nunca diga “está errado”.
Nenhuma pessoa vai estar recetiva a uma conversa se o outro lado disser “está errado”. Assim, perante pontos de vista diferentes, o ideal será fazer questões para que a própria pessoa se questione.

Princípio 3: se estiver errado, admita-o rápida e enfaticamente.

Caso nos apercebamos que estamos errados deveremos imediatamente dizê-lo. O reconhecimento de um erro permite uma ligação maior entre os dois lados.

Princípio 4: comece de forma amigável.
Quando os pontos de vista são diferentes, a melhor abordagem será iniciar a conversa de forma amigável, procurando o entendimento e a conciliação.

Princípio 5: leve a outra pessoa a dizer “sim, sim” imediatamente.

Quando as duas partes têm opiniões diferentes, o melhor será começar por identificar os pontos de concordância, fazendo com que a resposta da outra pessoa seja “Sim”. Fazendo as perguntas certas e não tendo uma postura autoritária. O ideal é começar pelos pontos em comum, ou seja, começar por criar uma ligação entre os dois lados e só depois avançar para os pontos de desacordo.

Princípio 6: deixa a outra pessoa fazer as despesas da conversa.
Deveremos falar menos do que o outro. Ouvir ativamente o outro, não interromper, encorajar o outro a falar até que este chegue à conclusão pretendida.

Princípio 7: faça com que a outra pessoa sinta que a ideia é dela.
O objetivo é deixar o outro pensar que a ideia é sua, mesmo quando não é. Esta escolha será a mais vantajosa, uma vez que as pessoas preferem seguir as suas próprias ideias, em vez de seguirem a ideia de outro. O foco tem que ser o resultado e não o ego de quem teve a ideia.

Princípio 8: procure ver honestamente as coisas do ponto de vista da outra pessoa.
É essencial colocarmo-nos no lugar do outro. Mesmo quando uma pessoa está errada, devemos perceber o seu ponto de vista e perceber as razões que estão a originar as atitudes.

Princípio 9: mostre simpatia pelas ideias e desejos da outra pessoa.
Na comunicação é essencial ser solidário com as pessoas, frases como “Eu entendo a sua preocupação” podem ser a chave para este princípio.

Princípio 10: apele aos motivos mais nobres.
Por vezes apelar a motivos nobre, como a compaixão ou a honra poderão ser a melhor opção.

Princípio 11: dramatize as suas ideias.
Quando uma pessoa pede outra em casamento, por norma, há todo um cenário, toda a situação é dramatizada. Neste sentido o autor sugere que este exemplo seja aplicado em tudo o que fazemos no nosso dia-a-dia. Apenas ciar a verdade pode não ser suficiente, pode ser preciso dramatizar, exagerar.

Princípio 12: lance um desafio.
As pessoas adoram competições, uma vez que a maioria das pessoas tem uma competitividade muito elevada. Neste sentido lançar desafios será uma forma de aumentar o interesse do outro.

Parte 4 – princípios de como ser um líder: como mudar as pessoas sem as ofender nem despertar ressentimentos

Na parte quatro, o autor define os princípios de como ser um líder: como mudar as pessoas sem as ofender nem despertar ressentimentos:

Princípio 1: comece por elogios e uma apreciação honesta.
Quando é necessário avisar uma pessoa sobre um erro, deverão ser primeiro identificados os pontos positivos e só depois o erro. Uma crítica é melhor recebida após um elogio.

Princípio 2: chame a atenção para os erros dos outros indiretamente.
Em vez de apontar o erro diretamente, a abordagem deverá ser identificá-lo de forma indireta, por exemplo, perguntando à pessoa se é possível melhorar. Uma dica será substituir o “mas” por “e”.

Princípio 3: fale dos seus próprios erros antes de criticar a outra pessoa.
Ao mostrar ao outro que também erramos isto fará com que o outro esteja mais disponível para rever o seu trabalho e perceber os erros que cometeu.

Princípio 4: faça perguntas em vez de dar ordens diretas.
Uma ordem direta poderá causar desconforto para o outro, neste sentido o autor apresenta como sugestão que o leitor opte por questionar o outro se a forma como algo foi feito foi a melhor. As sugestões estimulam a cooperação.

Princípio 5: deixe a outra pessoa salvar a face.
Mesmo que tenhamos razão e o outro não, humilhar e não permitir ao outro uma saída com honra terá como único efeito a destruição do seu ego. É essencial deixar o outro manter a sua dignidade.

Princípio 6: elogie o progresso mais ínfimo e todas as melhorias. Seja caloroso na sua aprovação e generoso nos elogios.
O elogio constante e o incentivo para o sucesso farão com que a pessoa fique motivada e que queira fazer as tarefas da melhor forma.

Princípio 7: crie uma reputação superior que o outro terá de respeitar.
Sabendo que as pessoas necessitam de se sentir importantes, ao elogiar, mesmos nos pequenos detalhes, a pessoa ficará com a sensação que é importante e, por isso, vai ter como objetivo apresentar sempre o seu melhor resultado.
Criar uma reputação para a pessoa fará com que ela atue nesse sentido.

Princípio 8: use incentivos. Faça com que os erros pareçam fáceis de corrigir.
Quando um colaborador erra, o seu líder deverá mostrar-lhe que ele consegue corrigir o erro e não extrapolando a situação.

Princípio 9: faça com que os outros fiquem felizes por fazerem aquilo que sugere.
Ao dar uma sugestão deveremos fazer com que o outro se sinta realizado ao realizar as funções. Para isso, o líder deverá ter sempre em mente que as pessoas não são máquina de resultados.

Conclusão

Este livro resume os princípios que facilitam a comunicação e melhoram as relações interpessoais. Contudo, mais do que a teoria, o importante será a sua aplicação prática.

Neste sentido, será essencial ao leitor reler frequentemente e autoavaliar a sua evolução e a sua atuação. Só assim, perante uma melhoria no seu desenvolvimento pessoal, o livro poderá ter o efeito desejado.

Este livro fez-me refletir nas minhas atitudes, em como o poderei aplicar no futuro (e já no presente). Esta reflexão permitir-me-á um desenvolvimento a nível profissional e pessoal.

Para além disso, considero um livro essencial a qualquer pessoa, independentemente da sua área profissional.

“Dale Carnegie estava relutante em aplicar regras rápidas e difíceis, desenvolveu um curso tão real como o sarampo e muito mais divertido”.

Artigo por: Sofia Corsino / Coach

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